觀世音聰明經
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商機-(1)


這是在《華盛頓郵報》上面看到一個有趣的成功案例文章,它在形容,某個人是怎麼發現一個商機,然後開設一間網路商店來爆紅的── 這位創業者叫做Jeffery Morin,他應該沒想過他會創業,更沒想到他會在27歲,還沒結婚,就在網路上賣東西海賺了500萬美元(台幣1.6億)。 這位仁兄在七年前,跑去加入美軍當兵,就在他們的艦隊行駛在中東的紅海,休息的時候,其他同袍忙著抽煙和玩樸克牌,他則自己拿著筆電上網(天啊,軍艦可以上網?),到eBay四處逛逛。可能是因為在當兵的關係,他也很快的發現網路上有人在賣一些軍隊的紀念幣(military memorabilia coins)。 什麼是軍隊的紀念幣? 這種東西平常人應該一輩子不會碰到--它是美軍有時候辦了什麼演習或什麼獎賞的時候會印製的特殊紀念幣。這些紀念幣在eBay上面賣得並不貴,每一個才15美元而已,但有趣的是,這位20歲的年輕人因為常常逛軍中的福利社,知道這樣的紀念幣在福利社中只賣5美元。年輕人立即看到了「價差」,雖然每一個也只賺10美元罷了,但他立刻就到福利社買了30個,還和老闆凹到每個打九折以4.5美元成本單價購買,再以比別人便宜的11.50美元賣給eBay上面的買家,每一顆紀念幣他可以賺到7美元。就這樣,這位年輕人做起了生意了。 但這生意真的很難做,因為他每一個紀念幣他都必須要拿泡泡信封包起來,用手寫上對方的住址,還要去弄成包裹寄出,這些又另外加了一美元左右的成本,還沒計入他的人工費用,以及有可能不小心寄丟的潛在賠本的成本。然後,他又發現在eBay上面絕不能貪「快」而一次賣一大堆,希望接「大訂單」,而要一顆一顆紀念幣慢慢來,這樣每次的競價才會競得夠高。不過,這位20歲的年輕人可說是「傻傻的」,就用每天中午吃飯休息時間,包紀念幣、寫住址、上網上新的檔……就這樣,他一個月賺到大約300~500美元,沒有再多,但也沒有再少;每天雖然都在競標網站上讓網友競價,但也沒有一天讓他真的多賺到哪裡去。 如果他這時候跑去問任何一位專家,專家肯定告訴他,你這樣做很沒意思。紀念幣顯然是一個很狹窄、需求不大的市場,再怎麼做就只有這樣而已! 不過,年輕人就這樣傻傻的做了六個月。 六個月後,他收到一封來自Ohio的信-- 那是一位婦人,她顯然對這位年輕人在賣的紀念幣不太滿意。她問,咦,有沒有一種紀念幣,專門賣給像她那樣,孩子在美軍裡面服務的「軍人的母親」的? 奇特的事情來了。首先,這個「需求」,是六個月之後才有人突然提出,而且只有這位婦人提出過,沒有下一個再提出。此外,如果一個軍隊的紀念幣都只有如此多人購買,為何將此紀念幣做成「專給軍人的母親」的,就會有更多人購買?不可能嘛!也就是說,這位年輕人其實有千百個理由去否定這樣的一個從客戶直接過來的請求,他稍微用一點點商業判斷,就會很快的下一個「不理她」的決定。 但,成功的人,想的永遠和人不一樣。甚至我們不確定他是否真的有去想過。總之,這位年輕人,就真的很認真的去找。結果當然是找不到這樣「專給軍人母親的紀念幣」。然後你猜發生什麼事?這位年輕人,或許也是思念在家鄉的母親,他請一個很會畫畫的同袍,設計出這個「軍人的母親」的紀念幣的花樣,然後從Google上找到一間專門可以客製化的銅鑄紀念幣的廠商。年輕人花了300美金(台幣1萬元)開了這個鑄模,然後此後的紀念幣一個成本是3.5美元,他只先試做了100個「專給軍人母親的紀念幣」,花了他750美元,大約兩個月的收入就這樣投回去給了製造商。 他的第一個顧客,當然就是那位媽媽,除此之外,他跑到一些專讓「軍人的母親」集結的線上討論區、部落格去留言,用最基本的方法慢慢的將這麼一個他自己設計的紀念硬幣宣傳出去,結果你猜發生什麼事? 100個紀念幣,在短短3小時內,就被訂購一空。他每顆賣10美元加運費,所以他小賺了250美元,利潤空間是25%左右。 看到「爆紅」,年輕人馬上又請鑄工廠再做了500個,亦PO上網去賣,結果又是在3天內銷售一空!這一次他再小賺了2500美元。 這是一個無心成為商人的年輕人,第一次嘗到什麼叫做「做到生意」的感覺。年輕人也請他的母親幫忙做這個生意,母親從他們老家那邊出貨,他來負責網路接單。做大了以後,他也學其他商品,運費也「提高」到4美元左右,這個運費客戶願意欣然付出,而他的獲利也更多了。 接下來,他的擴張策略也很簡單。原本他都是做「專給海軍的母親的紀念幣」,現在擴張到空軍、陸軍……,原本只給母親,現在也給父親、兄弟、姐妹、表哥堂妹、老師、鄰居…所有所有的人都有他們的紀念硬幣。他的工廠也一直換,成本一直壓低,最後,據報導,他找到一間在中國大陸的工廠為他鑄造這些紀念幣,每個硬幣的成本從3.5美元驟降到0.9美元而已。 這時候是2003年,他已經離開美軍,每個月的營業額為1.5萬美元,他的收入已經超過了一般的上班族,而他的「公司」只有他和家人而已。這時候,他學會了更積極的網路行銷手法,跑到搜尋引擎大量下關鍵字廣告,幫客戶做客製化的紀念幣。這時候大賣場Target來談合作,要他們做的並不是「給軍人」的紀念幣,而是給「星際大戰」。Target一次訂了五萬個。目前這年輕人已經開了5間公司,總和收入為一年500萬美金,其中250萬是製造成本,100萬為給搜尋引擎的關鍵字廣告成本,50萬美元是人事成本,每年這間公司可以淨得100萬美元(3000萬台幣)左右。 這位年輕人,可以說是許多默默成功、默默賺到百萬、千萬、億的年輕網拍商人的故事。但他的故事顯然又要更有趣一點,因為他真的挖到了一個完全藍海、完全沒有任何競爭者的產品,而奇妙的是,他挖到這個新創商品,本身卻完全不是因「創新」來做到的。 我們回顧他的幾個關鍵:他本身喜歡網購,觀察到福利社的商品,所以他看到了「價差」;看到價差之後,他開始接觸客戶;接觸客戶以後,這些特殊的客戶報給他一個更特殊的「需求」,這個需求由他小量製造後馬上造成「爆紅」,爆紅之後他再擴大他的產品線……。 這個過程,如果此人「太有創意」,會發生什麼事呢? 太有創意,意思就是「不聽話」,自以為的去做一些新的嘗試,不等時間醞釀讓他去等到那個價差、不等時間醞釀去等到那位要求客製銅幣的母親……說不定他跑去做其他的商品,從此就成為只是「其中一個」載浮載沉的網路小賣家,有一餐沒一餐。 網路就是這麼有趣,誰說創意就是老大?不過,無論創意或不創意,更重要的特質,或許是「堅持」二字。 尤其是那種看起來有點傻、傻到好像沒什麼去仔細想過的堅持。

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